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営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する  営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
  (2007/10/02)
  中村 信仁

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== 読了日 2012年5月2日 ==


入社半年で1台も空気清浄機が売れない新人営業マンが、
営業の神様と思える人物から、毎週1時間ずつ「営業の魔法」 を教わり、
一人前の営業マンに成長する物語。

12の”営業の魔法”が示されていますが、その中のいくつかは、
社会人として、会社人として仕事をしていくうえで、大切なことを教えていると思います。
営業関係の仕事をしている人が読むだけでは、勿体ないと思います。

【読んでみてほしい人】:入社歴の浅い若手社員と彼らを指導する立場の人達


セールスマンとしての心得を説いたものですが、
我々、普通のサラリーマンというか社会人に対して向けられている言葉と取れます。

いくつか気に入ったフレーズがありました。

 人間力を高めよう
 「自分の人間力を高めなければ、いつも足元しか見られないちっぽけな視界で終わっちゃうんです。
   成長しなければ・・・成長することで遠くまで見渡せ、広く世間を見られるんですよ。」

   すなわち、視点を高く持てるということです。それによって、より難度の高い課題に挑戦できるようになります。

 「あなたは、一年前の悩みを覚えていますか? そう、悩んじゃいるが、時間がたつと忘れてしまう。
   それが、悩みというものなんです。つまり、解決するアドバイスを人は求めているのではなく、
   自分を理解してくださる人を求めているんです」

  つまり相手に”共感”することが、人間関にとって重要だということです。


 「イメージの限界が自分の限界になる」
   人は、自分がイメージしたもの以上にはなれない。 従って”既成概念”を破っていくことが大切。
   「既成概念とは、自分の中にいる弱気な自分へのアドバイザーだ」
   「やめておいたほうがいい、と呟いたり、無茶するなと制止したりする。」
   「既成概念に従って行動すると、可能性を見失うことがある。」

  かに、既成概念は、弱気の自分に語りかけてくるよな~あ。

 応酬話法について

   営業の話法としてよく耳にする言葉ですが、中でも心に止まったのは、 「二者択一法」でした。

  「二者択一法」
   相手との約束を取る時「月曜日と、水曜日のどちらが都合がいいですか}と聞くと、
   相手は、ついつい余分なことまで話してくれる。
   すなわち、相手が具体的なイメージを浮かべてその曜日を検討することができるようになる。

  これは、日常の業務や家庭内でも活用出来るかなと感じました。

  「イエス・バット法」
   ・まず、相手の意見を肯定する。
   ・その意見に対して質問を繰り返す。
   ・相手が、違う考えを自分から導き出す。
  は、相手自身の中にあるということ。「コーチング」の手法にも似ていますね。


 ウイリアム・ジェームス博士の言葉:アメリカの心理学者

  ウイリアム・ジェームス博士の最大の発見が紹介されていました。
  ポイントは、自分に生じるネガティブナことでも、落ち込まず自分の意思で行動をコントロールできるんだということ。

  「人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある」
   つまり「イメージしたとおりの自分にしかなれない」
   「幸せだから笑うのではなく、笑うから幸せだ」
   行動は、感情に従っているのではなく、意思の力で行動をコントロールすることができることを発見した。
   有名な博士の言葉
   「心が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。
   習慣が変われば、人格が変わる。人格が変われば、運命が変わる。
   (運命が変われば、人生が変わる)

   「快活さを失ったとき、他人に頼らず自発的に快活さを取り戻す秘訣は、
    いかにも楽しそうな様子で動き回ったり、しゃべったりしながら、既に快活さを取り戻したように振舞う事である。

  落ち込みそうなとき、落ち込んだ時にこれを意識して行うことが大切ですね。

 仕事にも形がある

  本の中では、営業にも形があることを説明するのに、剣道・柔道などの武道の形について説明されていましたが、
  なかなかいい説明だと思いました。
  かの有名な宮本武蔵も『平常心』という心を追求して修行にはげみました。
  つまり、形を極めた者のみが何かの気付きを得て、心の部分に近づくわけです。
  「しかし、現代では、形も間々ならないまま、すぐ『なぜ』と答えを求めようとします。
  礼儀や作法に含まれる意味を求めたがります。
  礼儀や作法は、一つの形なのです。
  それを極めたとき初めて、『なぜ』に気付くんです。鍛錬を飛び越えることはできないわけです。」

  実に、いい言葉だと思います。

  先人たちは、子供たちに『そのうち分かる』とよく言いました。これは実に真理を突いた説明でした。
  決して質問から逃げたり、無責任に発していることばではなく、その時期が来ないとわからないことがあり、
  また世の中はそういうことに溢れているのです。

  だから、仕事も、人生もまずは、形を身に着けよう。
   そうした人だけが、”形破り”ができる。
   それが、身についていない人は”形なし”だ。どこかの本にも書いてありました。

  武道の修行の「守破離」は、これを表している。
  千利休が好んで広めたと言われているそうです。
  『守』は師匠を徹底的に真似る。『破』真似び(学び)に工夫を加え発展させる。『離』新しい境地への道を究める。

 うさぎとかめの競争のたとえ話

  人生では、「早い者」「強い者」に分があるわけじゃない。
  目標から目をそらさずコツコツ積み重ねる、クリアーしていくものに分がある。
  うさぎは、勝つこと=ゴールすることが目的ではなく、自分の足が早いことを見せつけることが目的だった。
  だから休んで見せたりした。カメは、ゴールすることを目標にし、勝ち負けに拘っていなかった。
  ひたすら自分の目標を目指したものに、軍配が上がるということ。

 ポジティブ話法について

  ポジティブな考え方に基づく発言ととらえがちでしたが、「言い切る」技術と説明されていて、納得できました。
  語尾に『?』の付く言い回しを一切やめる。
  これで、自分も相手も前向きに事を進めることができるし、
  互いに自身を持てるということだと思います。
  例
  やってみませんか? →やりましょう!
  いかがですか? →素晴らしいでしょう!
  調子はどうですか? →調子よさそうですね!


  営業のコツという話ですが、社会人として、仕事人としてのコツが書かれていると思います。
    しかも、平易な文章で書かれており、量的にも適量な本だと思います。

テーマ : 読んだ本
ジャンル : 本・雑誌

プロフィール

トホトホWALKER

Author:トホトホWALKER
性別 男性(家族有)

職業 サラリーマン
居住地 西日本の地方都市

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